Quelles typologies de produits ou de services proposez-vous à vos clients ?
Nous avons principalement quatre pôles d’activité chez MC2i : l’informatique, avec la vente et la location de matériel réseau, etc. ; une partie bureautique, avec les photocopieurs et imprimantes ; un pôle interactivité, avec les écrans d’affichage dynamique et interactifs pour les salles de réunion ; et, depuis peu, la téléphonie.
Et aujourd’hui, vous utilisez la location sur quelles typologies de produits ?
Sur tous les produits. Je suis convaincue de la location et nous finançons tout chez MC2i. Nous réalisons environ 75 contrats de location par an. La location représente à peu près 90 % de nos ventes sur la bureautique, les écrans et l’informatique.
Comment la location financière s’est-elle intégrée dans votre activité et quels freins avez-vous rencontrés au démarrage ?
Quand j’ai créé la société en 2013, tous les bureauticiens faisaient de la location, mais ce n’était absolument pas démocratisé sur la partie informatique. Aujourd’hui, on retrouve des offres de location dans toutes les sociétés qui font de l’informatique. Pour moi, c’était donc un virage qu’il ne fallait vraiment pas louper.
J’ai été confrontée à des freins au début, car mes clients étaient réticents à s’engager sur la durée. Mais très vite, l’argument de la trésorerie a fait écho chez les chef(fe)s d’entreprise : aujourd’hui, nous n’avons pas tous 10 000 € à investir dans du matériel. En revanche, nous pouvons tous envisager 150 € par mois.
Comment proposez-vous la location financière dans vos offres clients ?
Toutes nos offres sont proposées à la location. C’est-à-dire que nous construisons un package en fonction des besoins du client. Nous n’attendons pas une demande explicite de sa part.
Nous créons des « packages » de plusieurs équipements. Nous y intégrons également la garantie, la prestation de maintenance, le déploiement, etc. Commercialement parlant, le client a l’impression que tout lui est proposé de façon claire, mais surtout que nous nous occupons de tout, de A à Z. Et cela, c’est extrêmement important. C’est aussi générateur de marge pour nous.
Comment la location permet-elle de faire face aux hausses tarifaires du secteur ?
Grâce à la location, nous subissons moins les hausses tarifaires des constructeurs que les acteurs qui ne la proposent pas. En effet, en lissant ces augmentations sur la durée, l’impact pour le client est nettement plus absorbable : là où un projet peut subir une hausse de 2 000 € sur un investissement de 7 000 €, cela se traduit souvent par seulement 30 à 50 € supplémentaires par mois pour le client final. Dans le contexte actuel, cela nous permet clairement de tirer notre épingle du jeu.
Quels sont les autres avantages pour vos clients ?
Ce qui est important pour eux, c’est la préservation de leur trésorerie et l’accès à du matériel qu’ils n’auraient peut-être jamais pu acheter. De plus, au niveau administratif, le client ne s’occupe de rien.
Et pour vous, revendeurs d’équipements, quels sont les avantages ?
Le secteur de la bureautique est extrêmement concurrentiel. La location permet de sécuriser notre parc client, car les contrats engagent les clients sur plusieurs mois, de maintenir un lien avec eux et d’anticiper le renouvellement de leurs matériels.
La visibilité sur le parc représente une réelle opportunité business en tant que cheffe d’entreprise. Nous pouvons anticiper les fins de contrat et renouveler le matériel de nos clients. Cela nous permet de les doter d’équipements neufs, mais également de récupérer l’ancien matériel, en le rachetant à grenke, puis de le remettre sur le marché. Nous pouvons ainsi donner une seconde vie à notre matériel.
Un autre avantage, c’est que grenke nous apporte également une vraie sécurité financière. À la suite de l’installation de l’équipement chez le client, grenke règle la facture sous 72 h.
Comment décririez-vous votre collaboration avec grenke ?
Cela fait 17 ans que je travaille avec grenke.
Ce que j’apprécie, c’est que nous avons une personne dédiée au suivi de nos projets, ainsi qu’une équipe ADV disponible pour répondre aux questions du quotidien. Ce qui prime chez grenke, c’est surtout la réactivité.
Nous avons aussi une plateforme sur laquelle nous pouvons faire nos simulations et nos demandes de financement en direct. C’est un vrai gain de temps. Cette plateforme permet également le suivi et la gestion de nos contrats. Nous pouvons extraire un fichier qui classe nos contrats par date, voir ceux qui arrivent à échéance, etc.
Et aujourd’hui, le fait de mensualiser vos projets change-t-il la façon dont vos clients perçoivent l’investissement ?
Oui, forcément. Et puis cela accélère leur prise de décision. Quand vous allez voir un client avec un devis à 15 000 € ou avec un devis à 200 € par mois, psychologiquement, pour lui, ce n’est pas du tout la même chose.
